고객 돕는 재무컨설팅으로 신뢰 쌓는다

계약으로 맺었지만 情 이어지는 인맥 큰 기쁨

“보험업 종사하는 사람이 존경받는 때 올 것”

조 대표 리쿠르팅한 사원 중 ‘보험 왕’도 나와

조현희 대표는 한 장례식장에서 대성통곡을 했다.

조 대표가 보험에 몸담고서 지나온 날들을 뒤돌아보니 고객이 1천500명이 넘는다. 10년 넘게 인연을 이어오는 고객도 있다. 그중에 질병으로 운명한 고객이 있었다. 그의 장례식장에 가서 한참을 울었다. 계약으로 만났지만 그와 추억이 많았고 생전의 모습이 떠올라 마음이 아팠다. “단순히 계약관계로 돈으로만 생각했다면 마음 아픈 일에서 울 수 없었을 거예요.”

“고객의 경사도 축하해주고 같이 좋아해줍니다. 고객도 저의 경조사를 챙겨주십니다. 제 딸이 아팠을 때 병원에 찾아와서 걱정해 주고 위로해주었습니다.” 조 대표는 살아오면서 돈보다 사람들을 얻었다는 게 큰 재산이라고 생각한다. “이 일을 그만두면 어디서 이런 사람들을 만날 수가 있을까.”

운명처럼 보험의 길로

동대문에 밀레오레에서 동생들과 같이 의류 유통(도매업)을 했다. 보세 의류를 디스플레이 전문인 조 대표가 운영하니 사업은 잘 됐다. 의류 사업으로 잘 나가던 그가 사업을 접은 건 결혼이 이유다. 새벽 장사인 의류 사업이다 보니 아이가 생길 틈이 없었던 것. 결국 사업을 접고 평택으로 내려온다. 지금은 예쁜 딸이 있다.

동대문을 접고 송탄에 살던 조 대표가 보험에 발을 들여놓은 계기는 어머니다. 당시 조 대표의 어머니는 삼성전자 판매점의 잘나가던 그룹장이었다. 매출이 좋고 바쁜 어머니를 돕고 있을 때 한 보험사에서 찾아와 어머니에게 보험 영업을 권했다. 옆에서 그 내용을 듣던 조 대표가 솔깃했고 “내가 해보자”하고 나선 것이 운명처럼 보험업에 몸담게 됐다.

보험 15년째인 조 대표는 처음에 설계사(RC, FC)로 입사해 활동하다 대리점사업자가 된 지 6년차다. 조 대표는 코드가 나오고 신인시절부터 영업보다는 재무컨설팅으로 마음이 기울었다.

“동대문에서 의류상을 할 당시에 보험을 많이 들었습니다. 하지만 공부를 하면 할수록 그때 알고 있던 것과 많이 달랐어요. 사람을 안다고 해서 안면으로 영업을 해서는 안 되겠구나라는 생각이 들어 공부를 시작했어요.”

환급이 된다고 생각했는데 환급이 안 되거나 일반 암에 보장이 나와야 되는데 암이 말기가 돼야 진단비가 나오는 상품이었거나, 분명히 적금이라 생각했는데 단순히 보장성 보험이었다는 등이 잘 알지 못했던 것들이다. 조 대표는 “아! 나 같이 보험에 대해 잘 모르는 사람들이 많겠구나!”라는 생각이 들어 그때부터 증권 분석하는 것에 열을 올렸다.

“영업이라는 것이 고객에게 도움을 받는 입장이라고 생각할 수도 있겠지만 고객에게 도움을 준다는 생각으로 당당하게 멋있게 해보자”라고 결심하고 먼저 타사의 상품에 대해서 학습을 열심히 했다. 조 대표는 코드 나오고 다서 한두 달 정도는 아예 영업을 안 했다. 상품에 대한 확신이 서기까지는 공부에 매진하기로 마음먹고 타사 상품과 몸 담고 있는 삼성의 상품 공부에 매진했다.

보험은 재무컨설팅이 답

조 대표는 신인 때부터 한결같이 증권분석에 열을 올렸다. 고객의 증권을 받아 분석을 하고 컨설팅을 해준다. 조 대표는 타사 상품이더라도 제대로 가입돼 있는 상품이면 누가 와서 해지하라고 해도 해지하지 말고 계속 유지하도록 권한다. 대개 보험 사원은 무조건 자기 상품이 좋다고 하며 가입을 권한다. 삼성 사원은 삼성이 좋다고 하고 동부는 동부가 좋다고 한다. 하지만 조 대표는 타사의 상품이더라도 “실손이 100%에 가입돼 있으면 지금이 90%니까 이건 끌고 가십시오. 만기까지 가지고 가셔야 합니다”라고 한다. 고객은 의아해하며 자기 상품이 좋다고 해도 고객은 모를 텐데 왜 그러느냐고 되묻지만 거기서 고객의 신뢰가 쌓인다.

고객은 조 대표가 신뢰가 가고 이 사람하고 오래 가도 되겠구나 생각을 하며 다른 고객을 소개하기도 한다. 조 대표의 영업 마인드는 고객한테는 눈앞에 계산보다 조금 손해 보는 것이 마음 편하다는 것이다. “그런 마음으로 고객을 대하니 자연스럽게 매출도 오르고 소득도 올라가더군요.”

사무실을 운영하려면 삼성과 계약을 맺어야 한다. 1년 매출도 맞아야 되고 소득 유지율과 고객만족에 대한 완전판매 등에서 평가를 받아야 한다. 좋은 평가를 위해서라도 컨설팅이 중요하다는 것. 조 대표는 강의에서도 “뿌리를 깊게 내리려면 컨설팅을 해야 한다”고 강조한다.

“내 얼굴 하나 보고 계약서에 사인하는 데, 아는 사람이라서 믿고 가입했는데 바라는 결과가 안 나온다면 실망을 합니다. 보험 사원 본인에게도 상처가 됩니다. 보험사원은 한 건 한건에 대해 신중해야만 합니다.”

보험은 한두 달이 아니고 5년 또는 10년 등 장기적으로 불입한다. 3만원이라도 장기적으로 보면 그 뒤에 500만원 혹은 1천만 원짜리라는 상품을 구매하는 것이다. 조 대표는 “그걸 섣불리 사인을 받는 것은 도리가 아니고 나 자신에게도 무서운 일을 하는 것”이라고 했다.

“자동차도 이것저것 꼼꼼히 따져보고 심혈을 기울여 구매합니다. 하물며 몇 천 만 원짜리 무형의 상품을 구매하는 것인데요.” 조 대표는 재무컨설팅을 재차 강조했다.

“아는 사람이라서 30만원짜리 보험에 가입할 건데 무엇 때문에 증권 분석을 하려고 하느냐고 반문하는 사원이 있었습니다. 고객이 30만원을 계약하려고 했지만 증권 분석 후 즉 컨설팅 후 100만원짜리 계약이 나오고 200만원짜리도 나오기도 합니다. 그것을 본 신입사원도 재무컨설팅 하는 것이 답이구나 하고 이해 하더라구요.”

또 다시 새로운 목표를 향해

조 대표는 다시 목표를 세웠다. 그 동안 신인 육성에 시간을 투자하다보니 본인의 매출이 떨어졌다. 그래서 개인 매출에 도전해보자 하고 조심스럽게 본사에 얘기했더니 인재양성에 많은 공을 세웠다면서 삼성 본사에서 사무실을 지원해주었다. 혹자는 8평 작은 사무실에서 100평 사무실을 만들었는데 왜 다시 또 어려운 길을 가려고 하느냐고 걱정의 말도 들었다. 조 대표는 “남들이 대우를 해주고 컨설팅 내외부로 강의를 다니면 인생이 순탄하게 가겠지만 이뤄냈다는 성취감을 없을 것”이라면서 매출 도전의 의지를 밝혔다.

보험을 한다는 것이 왜 어려운 길을 가는 것일까, 왜 보험이 남에게 부담을 주는 일이라고 할까, 왜 영업을 한다면 을의 입장으로 볼까 조 대표는 의아했다. 조 대표는 보험은 멋있게 할 수 있는 일이라고 생각한다. “언젠가는 보험업에 종사하는 사람이 존경받는 때가 오지 않을까”하는 희망을 갖고 있다. 조 대표는 고객 중에는 어려운 분들이 조현희 대표 때문에 보험을 잘 가입해서 보상을 잘 받아 가난해지지 않았다며 고맙다는 고객이 많다고 한다. 보험은 참 좋은 사업이라고 말한다.

조 대표는 메리츠 화재 등의 보험회사와 여러 중소기업에 고객만족, 마케팅 등을 보험으로 풀어내는 강의를 하고 있다. 삼성 내부에서도 강의를 하며 전국을 다녔다. 조현희 컨설팅 스쿨이라는 프로그램으로 삼성의 지역단위 사업부에서 정기적으로 강의를 한다. 3개월, 6개월, 1년 단위로 매주 강의한다. 조 대표는 신인 육성과 컨설팅, 영업, CS, 마케팅 등 전 과목을 아우르는 강사다.

조 대표는 성균관대 등 대학에 보험 관련 학과나 금융 관련 학과가 개설돼서 교수나 전문 강사가 되는 것이 꿈이다. 차곡차곡 공부와 경력을 쌓아가는 중이다. 또 저서 집필도 계획하고 있다. 상중하 권으로 이어지는 시리즈로 ‘RC노트’라는 제목도 정했다. 신인 육성 때의 에피소드, 신용불량자를 월 소득으로 몇 천만 원을 받게 해준 일, 영업에서 살아남기 힘든 남성을 어떻게 업계서 살아남게 했는지 등의 내용을 담고 싶다고 한다.

조 대표는 신입사원을 면접할 때 월수입을 얼마나 희망하느냐고 묻는다. 한 신입사원이 300만 원 정도 벌었으면 좋겠다고 했다. 조 대표는 그 사람을 집으로 돌려보냈다. 이유는 신입이 1천만 원은 목표로 해야지 겨우 그 정도의 포부로 일을 한다는 것이 못마땅해서다. 조 대표는 리쿠르팅한 사원 중 보험왕을 여럿 배출했다. 현재도 보험왕을 연속해서 기록하고 있는 사원도 있다.

조 대표는 다시 매출에의 도전과 함께 신인 육성, 또 교수의 꿈과 저서 집필을 이루기 위해 힘찬 도전을 하고 있다.

신동회 기자 ptsnews@naver.com

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